Джефф Грейвс покидает пост генерального директора 3D Systems, как только компания найдёт замену. Он уйдёт в отставку и с должности директора совета директоров. Совет уже начал поиск кандидата и рассчитывает закрыть вопрос до конца календарного года.
Председатель совета директоров Чип МакКлюр прокомментировал:
«От имени совета я благодарю Джеффа за его лидерство и вклад в развитие 3D Systems. За последние несколько лет компания добилась значительного прогресса в укреплении операционной базы, фокусировке стратегии и подготовке бизнеса к долгосрочной прибыльности и росту. Мы ценим службу Джеффа и его поддержку в переходный период, чтобы обеспечить бесшовную передачу полномочий».
Сам Грейвс добавил:
«Я горжусь прогрессом, которого мы достигли за последние шесть лет, и благодарен за возможность работать вместе с талантливыми сотрудниками 3D Systems. Было честью служить нашим клиентам и акционерам, и я уверен, что компания хорошо подготовлена к тому, чтобы развить эту основу и реализовать возможности отрасли. Я полностью сосредоточен на управлении компанией в этот период и поддержке плавного перехода».
Что произошло за время работы Грейвса
Грейвс значительно перестроил компанию. Он провёл культурные изменения, наладил финансовые процессы и сделал бизнес более целостным. Предыдущая серия поглощений не дала ожидаемой интеграции — Джефф исправил это. Он разделил компанию на направления здравоохранения и промышленных решений, а в 2020 году сократил штат на пятую часть.
При Грейвсе компания приобрела биопринтинговую Allevi и симуляционную Additive Works. Затем последовали Titan Robotics (крупноформатная экструзия), Kumovis (PEEK-печать), Oqton (ИИ-платформа для рабочих процессов) и Dp Polar (крупномасштабная VAT-полимеризация). Заключили крупный контракт на разработку лёгких с United Therapeutics. Купили SLS-компанию WeMatter, расширили портфель Nexdent, усилили направление прозрачных капп и струйных зубных протезов.
Итоги
Работа по интеграции компании заслуживает уважения. Грейвс пригласил опытных ветеранов для обновления бизнеса — правда, позже они все ушли. Стратегия с фокусом на здравоохранение выглядела верной. Но поглощения почти не дали результата. Kumovis — хороший продукт, и рынок больничных устройств растёт, однако это не стало плацдармом для экспансии. Volumetric и Allevi должны были укрепить позиции в биопринтинге. Крупноформатная экструзия выросла, но прозрачное решение Titan не поспевает за рынком. Formlabs и HP выпускают недорогие системы лазерного спекания, которые могли бы конкурировать с опередившей время WeMatter. ИИ-платформа Oqton — идея-джекпот, пользователи любят продукт, но подразделение продали. Цена в 180 миллионов оказалась завышенной, а волну интереса к ИИ компания не монетизировала. Geomagic, любимый инструмент с хорошей маржой, тоже продали. Вместе с ним ушли симулятор Simbionix и Quickparts — Simbionix реализовали дороже цены покупки, что приятно.
Стратегически Грейвс и его команда верно предсказали пути рынка. Но текущую выручку эти ставки не обеспечили. Рыночные условия были тяжёлыми: пандемия, торговые войны, глобальные кризисы и спад капитальных затрат — не лучшее время руководить компанией. Команда удержала бизнес, но если раньше был понятный путь вперёд, то теперь это не так.
Текущее состояние
Портфель лазерного спекания металлов и полимеров недостаточно усилен на фоне обострившейся конкуренции. Компания по-прежнему сильно зависит от Stryker и Invisalign — каждая приносит около 10% выручки. Курс на софт и медицину изменился. В VAT-полимеризации давят Formlabs и китайские производители. DMP-системы сильны в производстве имплантатов. Команда разработки приложений — по-прежнему звёзды. Бизнес медицинских имплантатов растёт. Компания сохраняет позиции в крупноформатных SLA-деталях, мастер-моделях и других семействах. Но конкуренция там жёсткая. Зубные протезы — перспективный рынок, однако компания ставит на превосходство над Stratasys и стартапами на Xaar, включая Quantica. MJP-технология под давлением струйных альтернатив. NextDent — любимый клиентами портфель. Компания получает госзаказы, но крупный проект отменили, и нужно больше работать в оборонном направлении.
По годовой динамике: здравоохранение растёт, маржа падает, доходы снизились на 0,3% год к году, или выросли на 1,4% без учёта дивестиций. Компания привлекла 53,2 миллиона долларов через размещение, имеет 129 миллионов наличными и 96 миллионов долга. В следующем квартале рассчитывают на выручку в 99 миллионов.
Кто нужен 3D Systems
Новому руководителю предстоит не сокращать бизнес, а строить более эффективную компанию. Знать, куда идти, недостаточно — нужен путь туда. Лидер должен определить миссию, дать компании новую энергию и найти место в неопределённом мире. Ему предстоит объединить коллектив и направить его к победам, где компания реально может выиграть.
Стратегия хороша, но вулканы важнее
Цивилизации процветают на плодородных землях у вулканов. Богатые аллювиальные почвы речных пойм порождают цивилизацию за цивилизацией. Последние десятилетия стратегия и конкуренция развивались при открытом небе, дешёвых деньгах и бесконечном росте. Но геополитика, торговые войны и неопределённость подняли дым над кратером. Когда вулкан просыпается, коллективные иллюзии и надежды усиливаются. Крипто, ИИ, Метавселенная! Вера в шамана сильнее всего прямо перед потопом или пирокластическим потоком. Грейвс, похоже, это понимает и перестраивает корпорацию под новый мир. Но между походом в зал и результатом всегда есть лаг.
- В пятиборье хорошие наездник, фехтовальщик и пловец должны ещё и стрелять, и бегать.
- В беге на 100 метров важны лишь девять секунд по прямой.
- В нынешних условиях обе модели под угрозой.
Многопродуктовая корпорация строится на кросс-продажах и обслуживании. Но бюджеты на R&D распыляются, фокус теряется. Отраслевые решения «под ключ», недорогие системы и специализированные конкуренты выигрывают. Больше специализации, больше комплексных предложений, лучше индивидуальные ценностные предложения. Но и узкосфокусированная компания столкнётся с манёвренными конкурентами, а выручка окажется зависимой от меньшего числа продуктов. Всё стало хрупче.
Что делать компании
В условиях ограниченных капзатрат и неопределённости многие компании испытывают встречный ветер. Путь к процветанию — делать предложение более конкретным, менее рискованным и понятным. На фронте продаж машин — больше лизинга, аренды и моделей оплаты за деталь. Нужны внедрения с консалтингом и пути масштабирования с сервисными партнёрами. Сервис нужно усиливать, чтобы питать рост. Самый прямой путь — упорно делать продукты проще для внедрения. Но компания может рассмотреть и другие варианты.
Варианты
Очевидное решение — продолжать текущий курс. Но новый CEO может открыть другие пути.
Свет в конце тоннеля. Компания продолжает урезанный курс с фокусом на металлическое здравоохранение, полимерную стоматологию и промышленные ниши роста, например полупроводники. Усиление портфеля сектор за сектором, выигрыш конкретных ценностных предложений через глубокую отраслевую экспертизу. После сокращений и оптимизации более стройная компания будет готова расти. Но понадобятся чётко очерченные предложения для конкретных пользователей и отраслей, чтобы не зависеть от пары рынков или машин.
Продажа стоматологического направления. Компания может продать часть бизнеса, например всё производство медицинских изделий, и сфокусироваться на одной отрасли — стоматологии. Стать универсальным поставщиком для цифровой стоматологии и конкурировать или продаться Dentsply или аналогичному игроку. Удвоить ставку на знания, софт и рабочие процессы в стоматологии. Но это зависит от готовности покупателей, а рынок предельно конкурентен.
CDMO. Или отделить стоматологический бизнес и переориентироваться на контрактное производство медицинских изделий: 3D-печать имплантатов как услуга. Затем продать машинные направления профильным отраслевым игрокам. Бизнес вроде AMnovis — взять вашу идею и превратить в одобренный имплантат — сидит на долгосрочных мегатрендах и может быть высокомаржинальным. Но это будет небольшой бизнес в мире гигантов вроде Integer. Однако предприятие уровня Croom или Tangible выглядит вполне устойчивым. В контрактном производстве медоборудования важен масштаб. Попадание в нужных клиентов станет ключевым.
Выход. Можно продать медицинское направление Tacomet, Orchid или Materialise. Полимерный 3D-принтинг — Stratasys. Стоматологические материалы — Dentsply. DMP-бизнес может заинтересовать Haas или кого-то ещё. Оставшиеся софтверные активы выделить. Решение радикальное, но может раскрыть акционерную стоимость.
Разделение отраслей. Полимерное направление выделить в отдельную сущность, возможно слив с Stratasys. Металлическое направление станет отдельным производителем медицинских имплантатов.
Новая энергия. Менее радикально: сократить число машин, предложений и фокусов. Официально фокус — медицина и дата-центры. Но можно разработать сквозные предложения для конкретных рабочих процессов: кресловая стоматология, лабораторные гибкие продукты, средние зуботехнические лаборатории, сканирование и производство капп. С обновлённым фокусом и стимулами вокруг этих процессов построятся новые бизнесы.
Конкретное решение. Предложить установленной базе конкретные продукты вместо аморфных инструментов. Например, за 1500 долларов в месяц — машина, материал и софт для производства спортивных капп, включая онлайн-обучение. С вашим трудом и софтом в один клик нужно делать 10 капп в месяц для окупаемости и получать 4000 долларов выручки в следующем месяце. Быстро найти 66 000 подписчиков сложно, а в США всего 200 000 стоматологов. Этот расчёт показывает и перспективу, и ограничения. Выбор правильной группы и ценности — главное. Invisalign доказывает прибыльность таких решений. Рынок спортивных капп — около 5 миллиардов долларов в год. Правильная ставка в протезах может сработать.
Конечный продукт. Компания может полностью превратиться в производителя конечных продуктов. Делать каппы и другие изделия на своей технологии, захватывая больше ценности за счёт знаний. Придётся выбирать войны, чтобы не оттолкнуть текущих клиентов. Для крупной компании это пугающая трансформация, но выигрыш больше. Разработать премиальную футбольную каппу — другой навык, но при цене капп от 30 до 300 долларов и улыбках, которым угрожает опасность, это не выглядит невозможным. Если у Under Armour получилось продавать облегающие костюмы для футболистов, может получиться и многое другое.
3D Systems — опора нашей отрасли. Легендарная компания работает во многих областях и технологиях. Ей придётся выбрать, где побеждать, а не конкурировать повсюду. Этот процесс начал Джефф, и его преемник должен продолжить. Какой бы выбор ни был сделан и кто бы ни пришёл, фокус на более простых для внедрения продуктах останется частью решения.
Применение в России и СНГ
Смена руководства в 3D Systems — знаковое событие для всего рынка аддитивного производства, включая Россию и СНГ. Отечественные предприятия активно используют оборудование 3D Systems: DMP-системы для металлических имплантатов в травматологии и челюстно-лицевой хирургии, SLA-машины для литейных моделей и мастер-моделей в машиностроении, а также стоматологический портфель NextDent в зуботехнических лабораториях. Российские интеграторы и сервисные бюро продолжают оказывать поддержку установленного парка, развивая компетенции в обратном инжиниринге и реверс-инжиниринге на базе этих систем. Для локальных производителей важно, что технологии 3D Systems остаются доступными через дистрибьюторов, а опыт компании в медицинской сертификации и отраслевых решениях — ориентиром для развития собственных продуктов в импортозамещении.
